¿Que son las ventas B2B?
Las ventas B2B son aquellas ventas o intercambios comerciales de bienes o servicios en los que los clientes directos son otras empresas. La abreviatura B2B procede del inglés, «Business to Business«, su traducción en castellano sería «de Negocio a Negocio«.
Existen diversos tipos de venta en función del tipo de cliente de cada empresa. La relación entre empresas y clientes puede producirse de forma directa, como es el caso de B2B, o por el contrario entre empresas y consumidores finales, también conocido como B2C. En este último caso, la empresa contacta directamente clientes finales en la cadena de suministro. Dentro de las ventasB2B, existen también las ventas B2G, estas ventas se producen entre organismos o entidades públicas y empresas. En el caso de ventas B2G, la diferencia principal es que será necesario pasar por un proceso de licitación pública para la adjudicación de contratos.
Cada uno de estos tipos de venta suelen tener características homogéneas. Por lo general, las ventas B2B pueden conllevar acuerdos, alianzas o intercambios comerciales de mayor importe que en las ventas tipo B2C, que generalizando, se caracterizan por importes más reducidos pero un mayor volumen de operaciones. Por otro lado, los beneficios a largo plazo de cada contacto B2B pueden ser mayores, en aquellos casos en que el cliente decida repetir la compra o bien, convertirse en prescriptor de la marca proveedora.
Características de los procesos de ventas B2B
Como la definición dice, las empresas B2B tiene sus propias particularidades a la hora de realizar transacciones comerciales. Estas son algunas de ellas:
- Buscan resolver necesidades específicas.
- Suelen tratarse de ventas a gran escala.
- Los clientes buscan la eficacia por encima de todo.
- Son clientes profesionales que toman decisiones de forma racional.
- Se buscan relaciones a largo plazo con los proveedores.
- Las propiedades o características del producto o servicio son muy importantes.
- Hay pocos clientes pero con un gran volumen de compra.
“Las empresas que trabajan en el ámbito B2B deben adaptar sus estrategias de venta a las nuevas necesidades de los clientes”.
Pasos para una estrategia de ventas B2B exitosa
- Definir qué es un contacto de calidad para tu empresa
Hay que tener muy claro quién es el buyer persona de la empresa, así como determinar cuándo un cliente está preparado para comprar. Con estos parámetros definidos los comerciales sabrán de manera más clara a qué potenciales clientes deben atacar y en qué fase del proceso de compra se encuentran. De esta forma también podrán personalizar sus estrategias de venta y orientarlas hacia las necesidades del cliente.
- Alinear a los equipos de ventas y de marketing
El trabajo de los departamentos de marketing y ventas debe ser conjunto, ya que en ambos casos la finalidad es incrementar las ventas de la empresa. El área de marketing debe encargarse de atraer a los potenciales clientes, mientras que los agentes de ventas deben tratar con esas personas e intentar cerrar transacciones. Sin embargo, los comerciales poseen mucha información sobre los clientes que puede ser de gran ayuda para el departamento de marketing, y viceversa. Por ello, deben trabajar de manera conjunta para que los resultados sean positivos.
- Incluye el inbound marketing en la estrategia de ventas B2B
Como hemos comentado al inicio del artículo, en la actualidad en la mayoría de empresas buscan a sus proveedores a través de internet. Por eso, una buena estrategia de Inbound Marketing puede convertirse en tu gran aliada para captar contactos a través de internet. Esto te servirá para crear contenidos de gran interés para tu audiencia y a partir de ahí ir nutriéndolos hasta que se conviertan en clientes.
- Personalizar el trato
Los procesos de compra han cambiado y a día de hoy la personalización es uno de los aspectos que más valoran los potenciales clientes. Se trata de que el vendedor demuestre que conoce bien a la persona con la que está tratando y que sabe adaptarse a sus necesidades. Para ello, en la actualidad existen herramienta de marketing automation mediante las cuales se puede obtener mucha información sobre los contactos con la que ofrecer una experiencia de compra totalmente personalizada.
- Logra prescriptores para tu marca
Otro de los aspectos que más valoran actualmente los potenciales clientes son las reseñas u opiniones de otros usuarios. Por ello, es muy importante que cuentes con prospectos que queden satisfechos con tus productos o servicios, de tal forma que puedan recomendar tu marca a otras personas. Esta es una de las formas más eficaces de atraer a otros clientes, ya que así se impulsa a otros a probar tus productos/servicios.
- Medir la satisfacción de los clientes
Para saber cómo están funcionando tus estrategias de ventas B2B es necesario establecer unos KPI de cliente con los que puedas controlar su nivel de satisfacción. Estos datos te pueden servir para determinar el grado de lealtad que tiene hacia tu empresa y con ello puedes intentar mejorarlo. La fidelización debe ser un punto clave en tu estrategia de ventas para poder contar con prospectos reales que te sirvan tanto para conseguir nuevos clientes como para mantener tu cartera actual.
Siguiendo estos pasos seguro que consigues optimizar al máximo tu estrategia de ventas B2B para cerrar nuevas transacciones y fidelizar a tus clientes ya existentes.
Si terminaste de leer el articulo, ya empezó el cambio en tu negocio.
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